Beispiel: „Wie viel wären Sie bereit für xy zu zahlen?“
Die Antwort liegt unter der tatsächlichen Zahlungsbereitschaft, weil :der Antworter hofft, dass der Interviewer diese Aussage mitnimmt und :im Ergebnis das Produkt billiger angeboten wird. Der Antworter hätte :damit den Vorteil, das Produkt billiger kaufen zu können.
Nicht unbedingt passendes Beispiel, da hierbei nicht der Antworter/Käufer „objektiv“ („objektiv“ im sinne von „ehrlich“) sondern der Fragesteller/Verkäufer der „unehrliche“ („einflussnehmende“) ist!
Der Trick bei der Frage „Wie viel wären Sie bereit für xy zu zahlen?“ ist ja für den Verkäufer, dass der Käufer womöglich mehr zu geben bereit ist, als sich der Verkäufer selbst erträumt hat (ohne das er einen Preis als Verhandlungsgrundlage benennen braucht).
Dabei weiß der Verkäufer, dass der Käufer natürlich erstmal einen Preis unterhalb dessen nennt, den er dann tatsächlich zu geben bereit ist.
Nun aber hat der Verkäufer eine Verhandlungsgrundlage die der Käufer selbst benannt hat, ohne dass er selber seine Preisvorstellung benennen brauchte.
Liegt der genannte „was ist es ihnen wert“ weit unterdem, zudem der Verkäufer verkaufen würde, ist die Verhandlung eh beendet (weil kein Verkäufer unter seinem Mindestpreis verkauft).
In der Regel ist der vom Käufer genannte Preis aber höher, als der vom Verkäufer vorgegebene Mindestpreis- und jetzt kann er durch geschickte Verhandlungstaktik sogar den vom Käufer genannten „was ist es mir wert“ noch erhöhen, da er ja weiß, dass der Käufer einen Preis nannte, der unterhalb dessen ist, was er tatsächlich zu geben breit ist.
Beispiel:
Verkäufer will minimum 40 Piaster
Käufer nennt 100 (in der Hoffnung ein „Schnäppchen“ zu machen, weil er es in Wirklichkeit für 140 wert hält).
Jetzt ringt Käufer dem Verkäufer unter Tränen und zähneknirschend noch 120 ab und dankt Allah das er für den Schrott tatsächlich noch das dreifache seines Minimum bekommen hat.
Verkäufer ist auch überglücklich darüber, dass er 20 Piaster weniger gegeben hat, als er sogar breit war zu geben.
und wenn der Verkäufer noch besonders geschickt war, bekommt der Käufer noch ein schlechtes Gewissen (weil er glaubt den Verkäufer über den Tisch gezogen zu haben) und kehrt zu ihm zurück, um ihm für ein besseres Gewissen noch 10 Piaster in die Hand zu drücken…
Ein arabisches Sprichwort aus der Sicht eines Käufers:
Sagt er 12, meint er 10, will er haben 8, wird es wert sein 6,
will ich geben 4, werd ich sagen 2…
Und aus der Sicht hiesiger Bänker heißt es:
Kundenberater tun genauso wenig Kunden beraten, wie Zitronenfalter
Zitronen falten…
Wie man aber nun dieses „Bias“ nennen würde, weiß ich auch nicht^^
gruß
mondrabe
