Fragen Vorstellungsgespräch für einen Job als Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich Gehalt und Arbeitspl

Bildung & Beruf Karriere
#1

Ich habe demnächst ein Vorstellungsgespräch bei einem Unternehmen die Investitionsgüter vertreiben. Bei dem zu besetztenden Job geht es um die Position im Vertriebsaußendienst.

Mir ist schon klar, welche Fragen ich hinsichtlich des Unternehmens, der Struktur der Firma und wieso diese Stelle zu besetzen ist, ABER:

mir fehlen die Erfahrungen im Vertrieb, und somit bin ich mir nicht sicher, welche Fragen wichtig sind um herauszufinden wie sich der AG vorstellt wie die Stelle auszufüllen ist.

Mir fehlen auch die Erfahrungen in der Gehalts/Provisionsstruktur im Vertrieb (wie hoch ist Grundgehalt, wie viel kann Provision vom Gesamtgehalt ausmachen, etc.

Mir ist auch wichtig zu erfahren wie es mit Schulungen aussieht und wie langfristig die Einarbeitung sein wird, bis Erfolge verlangt werden.

Wer kann mir hier ein wenig weiterhelfen?

#2

Hallo Ballakrobat,

herzlichen Glückwunsch zur bestandenen ersten Hürde. Du bist eingeladen worden. Das ist schon einmal eine kleine Auszeichnung. Jetzt kommt der Pflichtteil:

Solltest du bei einem renomierten Unternehmen starten können, ist das Grundgehalt erst einmal völlig egal. Primär und besonders wichtig sind der Einstieg und die ersten Referenzen für die weitere Laufbahn, mögliches Entwicklungspotential der Position und Wechsel in andere Funktionen. „Ein guter Aussendienstler ist für den Innnendienst nicht mehr zu gebauchen.“ An dieser alten Vertriebserfahrung ist etwas dran. Man sollte nie den Anschluss zum Werk / zur Zentrale verlieren. Also Frage: Wo soll der „Vertriebsaussendienst“ (Gebiet) durchgeführt werden. Wie wird die kontinuierliche Überprüfung der Gebietsstrukturen in der Regel umgesetzt. Welchen Anspruch auf „Altstrukturen“ kann man wie lange behalten.

Bei den Provisionsstrukturen ist es wichtig an einen hohen variablen Anteil zu kommen. Jetzt oder später, das kann man in denn Gesprächen durchaus als Ziel nennen. Bei vielen Unternehmen ist aus kalkulatorischen Gründen bei ca. 20 - 25% Variabel erst einmal schluss.

Das persönliche Netzwerk im Geschäftsleben wird einem nicht geschenkt. In der ersten Phase ist es wichtig an Kontaktgespräche heranzukommen. Hier wird ein erfahrener Coach als „Türöffner“ eine Zeit lang gut unterstützen können.

Schulungen ist ein sehr umfangreiches Thema. Gute Basis-Schulung zu Produkten/Technologien fängt bei 3 Monaten an (Hier versuchen viele Unternehmen zu optimieren und teilweise an falscher Stelle zu sparen). Das Programm sollte immer schriftlich vorliegen und einen administrativen Prozessdurchlauf haben. Wichtig!!! In dieser Phase kommt man am leichtesten an die relevanten Informationen. Ist man erst einmal „draussen“ ist der Informationsfluss immer verzögert.

Allgemein sollte man sich zum Thema „technischer Vertrieb“ mit den VDI-Unterlagen und Portalen auseinander setzen.

Wenn man den technischen Vertrieb lieben gelernt hat, ist ein tolles Thema

Gruß - Lars Mathiesen

#3

Hallo Lars,

vielen Dank für deine Tipps:smile:
Ich werde versuchen diese Punkte bei meinem Vorstellungsgespräch zu beherzigen.
Mir hat der Tipp bzgl. der Wichtigkeit der Schulungsphase und deren schriftlichen Agenda besonders gut gefallen. Auch mit der Provision denke ich wird mir weiterhelfen.

Vielen Dank erstmal

Gruß

Ballakrobat!!!

#4

Hallo Ballakrobat,
besten Dank für die Rückantwort. Ich wünsche Dir viel Erfolg. Falls Du gestartet bist, besuche mich mal unter www.xing.de und hinterlasse ein kurzes feedback.

Bis bald
Lars Mathiesen

#5

Hat sich Ihre Frage mittlerweile erübrigt, oder ist das noch aktuell?

mfg

#6

Hallo Steffen,

leider hat sich noch nichts weiteres ergeben.
Das Gespräch steht noch aus…

mfG

#7

Hallo Herr Mathiesen,
danke nochmals für die Tipps zum Thema Vertriebseinstieg.

Nun nach etwas längerer Zeit hatte ich ein weiteres Vorstellungsgespräch bei einem großen Unternehmen im Investitionsgüterbereich.
So wie es Aussieht bekomme ich den Job im AD.

Ihre Tipps konnte ich soweit nutzen, dass ich auf jeden Fall eine Agenda der geplanten Schulungen bekommen soll. Sie schrieben, dass ich die VDI Unterlagen beachten soll. Könnten Sie das ein wenig präzisieren?

Das Gebiet steht auch für mich fest, welches ich übernehmen soll im Zuge einer Nachfolgerregelung zum Ende nächsten Jahres. Im System scheinen ca. 500 Adressen zu stehen, wobei erwartet wird, dass noch diverse dazu kommen.
Der Umgang mit Kunden im technischen Kundenservice und im Projektmanagement ist mir seit Jahren absolut vertraut. Halt bei der Ansprache und Kundenpflege im Vertrieb fehlen mir die Erfahrungen. Kennen Sie Unterlagen, die frei im Netz zugänglich sind um sich gerade auf die Kaltaquise vorbereiten zu können?

Die Provision, gerade am Anfang, erscheint mir mit ca. 30% zu hoch. Hierbei handelt es sich um eine Garantieprovision fürs erste Jahr.
Ich bin halt Anfänger und muss mich erstmal einarbeiten.

Bei Investitionsgütern die einen Wert im sechsstelligen Bereich haben, stelle ich mir die Frage, welcher Prozentualer Anteil als Provision gerechtfertigt wäre. Haben Sie da eine Hausnummer?

Vielen Dank im Voraus für Ihre Unterstützungen.

Gruß
Ballakrobat.

Ps: Sobald ich den Job habe, werde ich Sie bei Xing darüber informieren:smile: Danke.

Hallo Ballakrobat,

besten Dank für die Rückantwort. Ich wünsche Dir viel Erfolg.
Falls Du gestartet bist, besuche mich mal unter www.xing.de
und hinterlasse ein kurzes feedback.

Bis bald
Lars Mathiesen

#8

Ist zwar schon lange her aber da sonst keiner geantwortethat - für die Suchfunktion:

Bei teuren Produkten wird man Abschlüsse erst in 1-2Jahren erwarten, wobei natürlich schon vorher erkennbar sein muss dass sich was tut/du erfolgreich/aktiv bei der Sache bist.
Bei billigen Produkten erwartet man, sobald ggf Schulung abgeschlossen ist schon innerhalb 2Wochen Abschlüsse. Es kommt also drauf an worum es sich handelt.
Wie stark dein vertriebliches Verhalten gewertet wird hängt auch von der komplexität ab. Ist ein Ingenieur für die Position erforderlich, wird das verkäuferische Talent weniger wichtig(Abschluss wird dann sowieso von einem Buyingcenter, bestehend aus versch. Ebenen u Positionen, vorgenommen) sein als bei einem Schraubenverkäufer…
Die durchschnittliche Abschlussdauer bei Investitionsgütern liegt bei 17Wochen.
Dein Titel, erforderliche Kenntnissse, alternative Mitbewerberqulitäten sind also mit ausschlaggebend.
Üblich ist 70/30, Fix/Provision, wobei man die Prov. sicher mit einem zu hohen Wert schönrechnen wird…
Bei deiner Einstellung kommt es im wesentlichen (bei Durchschnittsgütern) auf deinen hinterlassenen Eindruck an. Wie kommst du bei Menschen an(die du noch nicht kennst), usw…
Jedem der das liest, viel Glück !

#9

Es tut mir leid, aber da ich nicht direkt im Vertrieb arbeite kann ich dir leider darau auch keine Antwort geben.