Verkauf an große Firmen

Bildung & Beruf Karriere
#1

Ich habe die Erfahrung gemacht, daß große Firmen stets eine eMail zugeschickt bekommen möchten mit dem Inhalt meines Angebotes wenn ich Ihnen mein Produkt telefonisch anbieten möchte.

Das tue ich dann und obwohl die emails marketingtechnisch sehr gut sind, bekomme ich keine Rückmeldung.

Ich frage nach und erfahre - wieder von einer Sekretärin - daß die Mitarbeiter (wenn sie sich nicht melden) wohl kein Interesse haben. Sie dürfe mich nicht weiterverbinden.

Ich erfahre nicht warum, ich erfahre nicht, was ich verbessern kann, ich erfahre nichts Nützliches. Ich weiß nicht einmal, ob die eMail jemand von der Abteilung gesehen hat.

Ist es notwendig, an der Sekretärin „vorbeizukommen“, das heißt, solange auf sie einzureden, bis sie mich weiterverbindet?

Ist es nötig, an meinem Werbetext zu feilen?

Grüße

PS: Denn eines ist sicher: es tauchen immer Fragen auf. Und wenn ich nicht dort bin(wenn auch telefonisch) um sie zu beantworten, entscheidet sich die Firma im Zweifel gegen mein Produkt.

#2

Ja, das ist die Methode sich Angebote vom Leibe zu halten und weiter in Ruhe wursteln zu können wie gehabt.
Große Firmen werden mit Angeboten überschüttet und die Einkäufer wissen sich nicht anders zu helfen.

Mein Rat: Immer wieder zuerst telefonisch versuchen und den Einkaufsleiter persönlich sprechen. Bringen Sie es fertig in max. 7 Minuten sagen zu können was die Vorteile des Produktes sind. Dann am Ende erfahren, wie die persönliche eMail des Ansprechpartners ist.
Der Telefondame sagen, dass ihr Gespräch nicht länger als 7 Minuten dauert bzw. sie mit einbinden, wie sie Ihnen helfen kann, dass tolle Produkt wenigstens dorthin zu bekommen wer entscheidet.
Die Telefondame ist der Hüter den Sie überwinden müssen.
LG Polus

#3

Hmm …

probieren geht über studieren,
mehr fällt mir dazu leider nicht ein ;o)

#4

Hallo,

haben sie denn vor dem absenden der email die richtige ansprechperson und damit gezielte email-adresse telefonisch abgefragt?
reine „info@…“-adressen sind schon mal schlechte auffangbecken für nachrichten fast aller art.

ansonsten gilt natürlich: die firmen werden täglich mit angeboten zugeballert. richtige post/broschüren/flyer haben schon mal mehr chancen, nicht übersehen zu werden. je besser gemacht, je augenfälliger und intelligenter die botschaft transportiert wird, desto besser die chancen.
allerdings liegt die responsequote bei ungefragt versendeten werbematerial selten über 2 prozent! dessen muss man sich bewusst sein.

und dann: natürlich darf die post keine fragen offen lassen! gerade erklärungsbedürftige produkte müssen mit besonderer sorgfalt erklärt und vermarktet werden.

zuweilen rentiert es sich auch, eine erfahrene b2b-marketing-agentur hinzuziehen, die mit gezielten ideen und stragegien für mehr erfolg sorgen können. :wink:

viel erfolg!

#5

Hallo!

Mit dieser Art von Werbung werden Sie wahrscheinlich kaum Erfolg haben. Werbe E-Mails werden meistens sofort gelöscht. Besser ist es, Ihr Angebot per Post an ausgewählte Adressaten zu senden, von denen Ihnen auch der Vor- und Nachname bekannt sein sollte. Dann legen Sie Ihrer Post noch ein passendes Werbegeschenk bei und beziehen den Text auch auf möglichst pfiffige Weise darauf,
Bsp.: Sie legen eine kleine Schokolade bei und schreiben dann als Überschrift:
„Unser Angebot für Sie als Einkäufer ist so süß wie Schokolade“.

Da durch die neuen werberechtlichen Vorschriften seit August 2012 strengere Anforderungen festgelegt wurden, müssen Sie auf jeden Fall unten auf dem Brief, der e-mail etc. darauf hinweisen, dass der Adressat dieser Information jederzeit widersprechen kann bzw. mitteilen kann, wenn er keine weiteren werblichen Informationen mehr von Ihnen erhalten möchte und eine Adresse oder Telefonnummer angeben.

Die Deutsche Post Direktmarketing bietet fast in jeder Stadt kostenfreie Seminare an zum Thema Direktmarketing und Dialogmarketing sowie zu den neuen werberechtlichen Vorschriften. Ohne schriftliche Einwilligung dürfen Sie nämlich auch niemanden mehr anrufen.

Freundliche Grüße
Miri

#6

naja, du und die companys haben in hinblick auf feedback an dich (warum kein interesse) konträre interessen. wenns bei denen intern so geregelt ist, daß die sekretärin die sache bearbeitet, ists halt so gereglt um das mangement zu entlasten. wird i.a. wohl aber nicht in den kompetenzbereich der sekretärin fallen üner angebote zu entscheiden. in hinsicht auf infos geben warum ein angebot nicht angeommen wird heißt es: don´t call us - we call you. wie gehabt: zeit ist geld und das management kostet halt.

kannst natürlich versuchen an der sekretärin vorbeizukommen, um feedback zu kriegen. obs klappt sei dahingestellt. versuch macht aber kluch.

greetz

#7

Hallo Donatus,

ganz ehrlich? Willkommen im Club :wink:

Sie sind nicht der einzige Verkäufer, der einem anderen Unternehmen irgendein Produkt / eine Dienstleistung verkaufen will.

Von daher benötigen Sie IMMER den Kontakt zur Fachabteilung, zum Einkauf und den Entscheidern (MAN).

Das ist allerdings alles andere, als einfach; erst recht, wenn Sie „kalt“ akquirieren. Wie an dem „Vorzimmerdrachen“ (die aber meist ganz friedlich sind :wink: vorbeizukommen ist, ist Gegenstand vieler Verkaufsseminare, das kann hier im Forum nicht erörtert werden.

Und ja, viele Sekretärinnen / Assistentinnen müssen die Verkäufer abwimmeln, das gehört u.a. zu ihrem Job. Es sei denn, der Kunde hat einen aktuellen Bedarf, es gibt ein bestehendes Projekt etc., aber dann ist sie informiert.

Ich darf vorschlagen, dass Sie zunächst ein Verkaufsseminar - wenn möglich in Ihrer Branche und mit Ihrer Zielgruppe - besuchen.

Parallel Ihren Werbetext des Anschreibens mal von jemand neutralen querlesen lassen. Wäre es so, dass Ihr Werbetext den „Interessewecker“ klingeln lassen würde, würden sich die Leute bei Ihnen melden oder Sie kämen zu ihnen durch.

That’s it.

Kalt-Akquise ist eine sehr harte Schule - aber da müssen Sie durch.

Alternativ können Sie auch Agenturen für sich arbeiten lassen und direkt auf die ausgemachten Termine gehen - aber da sind Profis am Werk und das lassen die sich mit Recht gut bezahlen.

Mehr Tipps sind aus der Ferne nicht möglich, zumal Sie nichts über Ihre Produkte, Zielgruppe und auch Ihren Werbetext geschrieben haben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg; ich habe es auch geschafft :wink:
Gruß

#8

ich habe es auch geschafft :wink:

Ist mir egal.

#9

Gut. Ich habe mich erneut versucht, mit der Bitte um Kritik:

Ich: A
Sekretärin: B

B: Guten Tag…Name…wie helfen
A: Guten Tag mein Name ist Orth von (Firma) ich hätte gerne einen Mitarbeiter von (Abteilung) gesprochen
B: Worum gehts denn bitte?
A: (Inhaltsangabe)
B: Können Sie uns dazu bitte eine eMail zukommen lassen?
A: Ganz ungern. Ich würde das ganz gerne selbst weiterleiten.
B: Also das ist schwierig, die Kollegen sind - ähm - immer sehr viel in Telefongesprächen und deshalb wäre es uns wesentlich angenehmer wenn Sie uns eine eMail senden würden.
A: Es dauert nur sieben Minuten. Das ist eine ganz kurze Sache.
B: Gut, aber ich kann Sie nicht weiterverbinden, die Kollegen sprechen, das tut mir leid.
A: Ja, vieleicht können Sie mir eine Durchwahl geben?
B: Nein! Die dürfen wir leider nicht rausgeben.
A: …dürfen Sie nicht rausgeben. Weil, wie Sie wissen ist das Problem eben immer, da wird soetwas sehr schnell vergessen, in großen Firmen. Vieleicht haben Sie da ja eine Idee wie man das dann… an wen das dann wäre wenn man schon eine eMail schreibt…daß das dann auch gesehen wird.
B: Ja das können Sie an die (Abteilung) senden, da wird das dann weiterverbunden, also ich kann ihnen da jetzt keinen direkten Ansprechpartner mitteilen.
A: Ja…? Also Sie können mir keinen mitteilen, weil…?
B: Weil ich nicht weiß, an wen es weitergeleitet wird, wenn Sie das zu Händen der (Abteilung) senden, wird das umgehend weitergeleitet und die Kollegen - sofern Interesse besteht - würden sich dann mit Ihnen in Verbindung setzen.
A: Ja genau, das ist ja immer das Problem.
B: Hm, genau, *lächelt*
A: Ja, ist denn (Abteilung) der richtige Ort für diese Anfrage, oder ist das eine andere Abteilung?
B: Nee, das ist schon OK. Schicken Sie das gerne zu den, ja, zu dieser Abteilung.
A: Okay, wie wäre denn dann die eMail-Adresse?

Zu wenig Hartnäckigkeit?

#10

Gut. Ich habe mich erneut versucht, mit der Bitte um Kritik:

Ich: A
Sekretärin: B

B: Guten Tag…Name…wie helfen
A: Guten Tag mein Name ist Orth von (Firma) ich hätte gerne einen Mitarbeiter von (Abteilung) gesprochen
B: Worum gehts denn bitte?
A: (Inhaltsangabe)
B: Können Sie uns dazu bitte eine eMail zukommen lassen?
A: Ganz ungern. Ich würde das ganz gerne selbst weiterleiten.
B: Also das ist schwierig, die Kollegen sind - ähm - immer sehr viel in Telefongesprächen und deshalb wäre es uns wesentlich angenehmer wenn Sie uns eine eMail senden würden.
A: Es dauert nur sieben Minuten. Das ist eine ganz kurze Sache.
B: Gut, aber ich kann Sie nicht weiterverbinden, die Kollegen sprechen, das tut mir leid.
A: Ja, vieleicht können Sie mir eine Durchwahl geben?
B: Nein! Die dürfen wir leider nicht rausgeben.
A: …dürfen Sie nicht rausgeben. Weil, wie Sie wissen ist das Problem eben immer, da wird soetwas sehr schnell vergessen, in großen Firmen. Vieleicht haben Sie da ja eine Idee wie man das dann… an wen das dann wäre wenn man schon eine eMail schreibt…daß das dann auch gesehen wird.
B: Ja das können Sie an die (Abteilung) senden, da wird das dann weiterverbunden, also ich kann ihnen da jetzt keinen direkten Ansprechpartner mitteilen.
A: Ja…? Also Sie können mir keinen mitteilen, weil…?
B: Weil ich nicht weiß, an wen es weitergeleitet wird, wenn Sie das zu Händen der (Abteilung) senden, wird das umgehend weitergeleitet und die Kollegen - sofern Interesse besteht - würden sich dann mit Ihnen in Verbindung setzen.
A: Ja genau, das ist ja immer das Problem.
B: Hm, genau, *lächelt*
A: Ja, ist denn (Abteilung) der richtige Ort für diese Anfrage, oder ist das eine andere Abteilung?
B: Nee, das ist schon OK. Schicken Sie das gerne zu den, ja, zu dieser Abteilung.
A: Okay, wie wäre denn dann die eMail-Adresse?

Zu wenig Hartnäckigkeit?.

#11

Gut. Ich habe mich erneut versucht, mit der Bitte um Kritik:

Ich: A
Sekretärin: B

B: Guten Tag…Name…wie helfen
A: Guten Tag mein Name ist Orth von (Firma) ich hätte gerne einen Mitarbeiter von (Abteilung) gesprochen
B: Worum gehts denn bitte?
A: (Inhaltsangabe)
B: Können Sie uns dazu bitte eine eMail zukommen lassen?
A: Ganz ungern. Ich würde das ganz gerne selbst weiterleiten.
B: Also das ist schwierig, die Kollegen sind - ähm - immer sehr viel in Telefongesprächen und deshalb wäre es uns wesentlich angenehmer wenn Sie uns eine eMail senden würden.
A: Es dauert nur sieben Minuten. Das ist eine ganz kurze Sache.
B: Gut, aber ich kann Sie nicht weiterverbinden, die Kollegen sprechen, das tut mir leid.
A: Ja, vieleicht können Sie mir eine Durchwahl geben?
B: Nein! Die dürfen wir leider nicht rausgeben.
A: …dürfen Sie nicht rausgeben. Weil, wie Sie wissen ist das Problem eben immer, da wird soetwas sehr schnell vergessen, in großen Firmen. Vieleicht haben Sie da ja eine Idee wie man das dann… an wen das dann wäre wenn man schon eine eMail schreibt…daß das dann auch gesehen wird.
B: Ja das können Sie an die (Abteilung) senden, da wird das dann weiterverbunden, also ich kann ihnen da jetzt keinen direkten Ansprechpartner mitteilen.
A: Ja…? Also Sie können mir keinen mitteilen, weil…?
B: Weil ich nicht weiß, an wen es weitergeleitet wird, wenn Sie das zu Händen der (Abteilung) senden, wird das umgehend weitergeleitet und die Kollegen - sofern Interesse besteht - würden sich dann mit Ihnen in Verbindung setzen.
A: Ja genau, das ist ja immer das Problem.
B: Hm, genau, *lächelt*
A: Ja, ist denn (Abteilung) der richtige Ort für diese Anfrage, oder ist das eine andere Abteilung?
B: Nee, das ist schon OK. Schicken Sie das gerne zu den, ja, zu dieser Abteilung.
A: Okay, wie wäre denn dann die eMail-Adresse?

Zu wenig Hartnäckigkeit?..

#12

nö, seh ich nicht so… noch hartnäckiger und es kommt aufdringlich…

#13

Lieber Herr Donatus,

ich hätte es nicht anders gemacht und wäre am Ende genau so frustriert wie du.
Ich gebe zu, dass hier andere Herausforderungen warten. Aber muss es denn diese Firma sein? Wer sich so abschotten kann hat klare Vorteile die zu deinen Nachteilen werden. Wenn du zum Einkäufer durch kämst, dann beginnt - wenn Interesse besteht - die Rabattschlacht. Ob du das willst?
Die Strategie muss geändert werden. Wenn dein Produkt gut ist und du einen Mehrwert gegenüber den Wettbewerbern hast dann kreise die Firma ein. Geh zu deren Mitbewerbern oder andere kleine Unternehmen. Wenn die dein Produkt anerkennen wird früher oder später auch der große Abnehmer aufwachen.
Die andere Möglichkeit: du gehst den Weg per Mail. Dann würde ich mir 10 Mails vorbereiten die alle anders gestaltet sind und die Ansprache auch immer anders ist (Vielfalt zeigen) und die in einem Zeitraum von 4-5- Tagen an die Mail-Adresse senden. Dies in der Hoffnung, dass der Angesprochene reagiert, auch wenn es eine Absage wäre (dann würdest du wissen, dass die Mails angekommen sind und die Methode funktioniert).

Ferner würde ich versuchen, Name und Abteilung des Adressaten heraus zu bekommen und per Post etwas senden. Das kann mit einer Mail zusätzlich angekündigt werden.

Und wenn es dir wirklich ganz wichtig ist, dann würde ich auch
versuchen die Privatanschrift zu erfahren. Und meine Sachen an die private Anschrift senden.

Aus meiner Erfahrung weiß ich aber, dass die Einkäufer nicht desinteressiert sind und sehr zuverlässig und zielsicher schnell und genau wissen, ob ein Produkt für sie geeignet ist oder nicht.
Sie wollen bei negativem Bescheid nur nicht auch noch Zeit für die Absage und Erklärungen für den Lieferanten aufbringen, weil sie daran ja nichts verdienen. Die Absagen richten sich nicht einmal gegen das Produkt, oft sind es ganz andere Gedanken, auf die der Lieferant gar nicht käme.

Deshalb könnte in einer eMail die Bitte um Rückantwort gleich mit entworfen sein, wo dein Kunde nur noch ankreuzen braucht was seine Antwort hätte sein können. Wenn das dann zurück käme, hast du wenigstens eine Antwort.

Viel Glück
Polus

#14

So gehen Sie also mit Menschen um, die Zeit dafür opfern, Ihnen behilflich zu sein?

Fahren Sie zur Hölle!

#15

Fahren Sie zur Hölle!

Was und wo auch immer das ist, wenn ich Sie da nicht treffe, mache ich da gerne Urlaub.

#16

Beim Versand von Werbemails, auch an Geschäftskunden sind ein paar Regeln einzuhalten: Lies mal hier: http://www.exordium.de/de/blog/8-e-mail-marketing-was-ist-erlaubt-was-strafbar . Wir haben gute Erfahrungen mit Nachfassmails, die wir eine Woche später nachschicken. Aber, Achtung, nur an die Empfänger, die sich nicht abgemeldet haben nach der 1. Mail. Danach auch unbedingt als 3. Step nachtelefonieren. Viel Glück!