Hi,
ich habe mal eine Frage: wie kann man in einem Betrieb den Anteil verschiedener Abteilungen
am Neukundengewinn zuschreiben? (Marketing, Vertrieb etc.)
Ist das überhaupt möglich und wenn ja, wie errechnet man so etwas aus?
Angenommen, es gibt eine Marketingkampagne und schließlich der Telefonvertrieb.
Wie errechnet man den Anteil von beiden?
Gruß
BABSI
Hallo Barbara!
wie kann man in einem Betrieb den Anteil verschiedener Abteilungen
am Neukundengewinn zuschreiben? (Marketing, Vertrieb etc.)
Ist das überhaupt möglich und wenn ja, wie errechnet man so
etwas aus?Angenommen, es gibt eine Marketingkampagne und schließlich der
Telefonvertrieb.
Wenn ich richtig verstehe, soll in Erfahrung gebracht werden, was Neukunden zum Unternehmen führte. Dazu befragt man am besten die Leute, die es wissen müssen, nämlich die Kunden. Solche Befragungen mit der Auswahl verschiedener Möglichkeiten zum Ankreuzen findet man auf den Seiten vieler Online-Shops, sobald man dort etwas bestellt. Auch manche Läden und Werkstätten führen solche Befragungen durch, i. d. R. gekoppelt an Fragen zur Kundenzufriedenheit. Je nach Art des Geschäfts geschieht die Befragung bei der Auftragsannahme oder die Kunden werden per Mail, Fax, Brief oder telefonisch kontaktiert.
Btw: Den Erfolg einzelner Maßnahmen vom Inserat, über die Web-Präsenz bis zur Messeteilnahme In Erfahrung zu bringen, gehört zu den Marketing-Basics. Seltsamerweise verzichten etliche Unternehmen auf diese Art der Erfolgskontrolle und können deshalb ihre Außendarstellung und Werbung nicht gezielt optimieren. Da werden vielstellige Beträge für Kampagnen und Messeteilnahmen ausgegeben und keiner guckt nach, was es bringt.
Gruß
Wolfgang
Danke Wolfgang, d.h. bei dir konkret Kundenbefragung oder gibt noch andere Messmethoden?
Hallo Barbara!
… d.h. bei dir konkret Kundenbefragung oder gibt
noch andere Messmethoden?
Mir ist keine andere Methode bekannt. Es geht um Verhalten/Motivation/Zufriedenheit der Kunden. Eine andere Methode, als unmittelbar die Kunden zu befragen, sehe ich nicht.
Henry Ford wird die Aussage zugeschrieben, die Hälfte seines Werbebudgets sei rausgeschmissenes Geld. Er wisse nur nicht, welche Hälfte. Wer nicht mit solcher Unsicherheit wursteln will, muss seine Kunden befragen und wird womöglich zu erstaunlichen Erkenntnissen kommen.
Überhaupt ist das Befragen von Außenstehenden zuweilen aufschlussreich. Es nützt wenig, wenn der Entwickler eines Produkts von dessen Bedienkonzept überzeugt ist und wenn mit dem Produkt vertraute Mitarbeiter die Bezeichnung, die Bedienungsanleitung, die Webseite und sonstige Unterlagen ansprechend und verständlich finden. Einzig entscheidend sind Aussagen und Urteil der Zielgruppe. Deshalb führt an Kundenbefragungen kein Weg vorbei. Ist wie beim Katzenfutter. Die Verpackung mag noch so toll sein, die Werbekampagne sündhaft teuer, aber letztlich entscheidend ist, ob die Samtpfote das Zeug anrührt oder verschmäht. Es gibt keinen anderen aussagefähigen Test, als den Endverbraucher - egal ob 2- oder 4-beinig - urteilen zu lassen.
Gruß
Wolfgang
Servus,
wenn man mit einer großen Zahl von kleinen Einzelumsätzen unterwegs ist, kann man (begleitend) auch mit statistischen Methoden ermitteln, ob und wie die Kunden auf irgendeine Werbeaktion reagieren.
Aber auch wenn dem „Gesetz der großen Zahl“ genügt ist, ist diese Aufgabe nicht trivial, weil eine solche rechnerische Analyse nur etwas taugt, wenn man in das Rechenmodell nicht bloß einen banalen Zeitstrahl einbaut, sondern auch andere Faktoren berücksichtigt, die das Verhalten der Käufer beeinflussen - etwa im Textileinzelhandel die Außentemperatur: Wenn man glücklich ist, dass diese oder jene Aktion schon am folgenden Sonnabend einen warmen Regen in die Kasse gebracht hat, kann es gut auch sein, dass man sich hier bloß über einen glücklichen Zufall freut, weil das der erste Sonnabend seit langer Zeit mit 26 °C war.
Schöne Grüße
MM
Guten Abend!
wenn man mit einer großen Zahl von kleinen Einzelumsätzen
unterwegs ist, kann man (begleitend) auch mit statistischen
Methoden ermitteln, ob und wie die Kunden auf irgendeine
Werbeaktion reagieren.
Du sagst es: irgendeine. Laufen mehrere Aktionen parallel oder mit geringem Zeitversatz, kann man den Erfolg der einzelnen Aktion nicht mehr zuordnen. Auch bei Aktivitäten, die u. U. erst sehr viel später zu Abschlüssen führen, kommt man ohne Kundenbefragung nicht weiter. Aus Kundenbefragungen muss man keine besondere Aktion machen; sie können obligatorisch in die Auftragsabwicklung eingebaut sein. Dabei hinterfragt man auch gleich die Kundenzufriedenheit, wie es sich u. a. für DIN/ISO 9000 gehört.
Alljährlich werden viele Mio. € für Messeteilnahmen verblasen, weil den Presseverlautbarungen von Messegesellschaften über soundsoviele Abschlüsse geglaubt wird. Ich war im Laufe der Jahrzehnte auf ungezählten Messen präsent und kann mit Gewissheit sagen, dass man einen Messeerfolg zumindest im Bereich der Investitionsgüter erst nach sehr langer Zeit mit systematischem Hinterfragen des Ursprungs eines jeden Kundenkontakts beurteilen kann. Da ruft jemand an, der eine Visitenkarte von der Light & Building oder Elektronica von vor 4 Jahren gesucht und gefunden hat. Wer solche Veranstaltungen - jede Teilnahme verschlingt einen 5stelligen Betrag - nicht gründlich vorbereitet und den Erfolg hinterfragt, vergeigt ein Vermögen, nimmt an Messen teil, die es einfach nicht bringen oder wo der Auftritt nichts taugte und man merkt es nicht.
Was brachte das Inserat im gesponserten Fachbuch (kann noch nach einem Jahrzehnt Kontakte bringen), was die aufwendig personalisierte Flyeraktion und was die bezahlte Google-Platzierung - man wird es nie erfahren, wenn man die Kundschaft nicht befragt.
Gruß
Wolfgang
Was ist, wenn der Kunde sowohl die Werbekampagne als auch den Sales Mitarbeiter gut fand? 50% 50% ?
Messen von Neukundengewinnung
Hallo Wolfgang,
„irgendeine“ Aktion lässt sich auf diese Weise nur evaluieren, wenn man die Aktion selber so anlegt, dass sich ihr gemessener und/oder gezählter Effekt von anderen unterscheiden lässt.
Etwa jedes Nielsengebiet in zwei Teile zerschneidet, die nach definierten sozioökonomischen Kriterien vergleichbar sind, und jeweils in einem der Teile zuerst die Aktion „Vertriebler im Außendienst halten einfach mal die Klappe“ und drei Wochen später die Aktion „Plakatierung mit Slogan von Thomas R. P. Mielke“ durchführt, und im anderen grade umgekehrt.
Dass es einen Haufen Werbemaßnahmen gibt, die weder innert drei Wochen noch innert drei Jahren eine messbare Wirkung entfalten, aber dennoch ihren Weg mehr oder weniger direkt ins Hirn der Kundschaft finden (vgl. „Alle reden vom Wetter“ und „Er läuft und läuft und läuft“, an die Du Dich garantiert noch erinnerst, wahrscheinlich auch mit den zugehörigen Bildern), ist evident. Da kann man dann zählen und messen, soviel man lustig ist, und kriegt sie doch nicht zu fassen.
Die Sache mit der Befragung hat halt für sich alleine genommen auch ihren Haken, alldieweil das, was die Leut sagen und das, was sie tun, sich nicht unbedingt decken muss.
Schöne Grüße
MM
Ebenfalls guten Abend!
Du sagst es: irgendeine. Laufen mehrere Aktionen parallel oder
mit geringem Zeitversatz, kann man den Erfolg der einzelnen
Aktion nicht mehr zuordnen. Auch bei Aktivitäten, die u. U.
erst sehr viel später zu Abschlüssen führen, kommt man ohne
Kundenbefragung nicht weiter.
Dies funktioniert schon! So erhalten z.B. die Response-Elemente der einzelnen Aktionen unterschiedliche Kennziffern, mittels derer die jeweilige Rücklauf-Quote ermittelt werden kann. Weiter werden alle Werbemittel mit unterschiedlichen Telefonnummern und ggf. Deep-Links versehen, so dass die Werbekanäle Telefon und Online ebenfalls nachverfolgt werden können.
Ohne allerdings im Detail die Art der Werbeaktionen zu kennen ist es schwierig, hier finale Empfehlungen und Schußfolgerungen zu ziehen.
Gruß
Falke