> Eintrag war ernst gemeint!
Hallo!
Akquisition ist etwas nach außen Gewandtes, eben Kontaktaufbau mit dem Ziel der Kundengewinnung. Um aber nach außen wirken zu können, braucht man Klarheit im eigenen Haus. Damit meine ich Klarheit über die eigenen Ziele. Dazu gehört die Definition der eigenen Fähigkeiten, des eigenes Angebotes und daraus folgend die geeignete Zielgruppe.
Grafiker, die sich mit Schriften und ihrer Erkennbarkeit/Lesbarkeit beschäftigen, haben eine andere Zielgruppe als Grafiker, die Bücher illustrieren oder Visitenkarten und Firmenbriefbögen entwerfen. Grafiker, die sich um den Entwurf von Firmenlogos kümmern, brauchen Kenntnisse über Warenzeichen. Wer Betriebsanleitungen gestaltet, kommt ohne spezifische Produktkenntnisse nicht aus. Will sagen: Definiere Dein Angebot! Wer das für überflüssig hält, kann niemals mit klaren Aussagen kommen, weiß eigentlich nicht, wen er überhaupt ansprechen soll und macht aus seiner Tätigkeit einen Kramladen, wo es alles, aber nichts richtig gut gibt. Davon kann man aber nicht leben.
Man kann auch nicht davon leben, für den örtlichen Schuster einen Flyer zu entwerfen, der an Haushaltungen mit Tagespost geht. Solche Dinge macht jede Druckerei nebenbei. Deshalb braucht man eine möglichst klar umrissene Zielgruppe, damit man sich die Ansprache der falschen Leute erspart. Kostet nur Geld und Zeit.
Wenn man sich Gedanken über die eigene Tätigkeit gemacht hat (und diese auch zu Papier gebracht hat! Schriftliches bringt viel Klarheit!) und dafür die geeignete Zielgruppe ausgeguckt hat, erstellt man eine auf die Zielgruppe zugeschnittene übersichtliche Präsentation. Die Präsentation muß die Zielgruppe ansprechen, schon daraus ergibt sich der Zwang zur Spezialisierung. Es ist schlicht unmöglich, mit ein und demselben Flyer den Bäcker, den Ökoladen und die Maschinenfabrik anzusprechen. Noch nie ist es passiert, daß ein Gewerbetreibender eine grafische Leistung haben wollte. Der Gewerbetreibende will tatsächlich eine Förderung seines Geschäfts haben. Du darfst ihm deshalb nicht abstrakt mit einer Rundum-Dienstleistung unter die Augen treten, sondern mußt ihm mit seiner Sprache begegnen. Er muß Dich verstehen. Und Du must ein wenig von seinem Geschäft verstehen, um überhaupt zu wissen, was der Gewerbetreibende von Dir will. Du kannst also nicht erwarten, daß der Handwerksmeister seine Aufgabenstellung so aufbereitet hat, daß ein Grafiker sie versteht. Genau umgekehrt wird ein Schuh daraus. Also Spezialisierung, das haben wir jetzt.
Jetzt kommt die Kontaktaufnahme. Das Wirksamste ist der Direktkontakt. Ordentlich vorbereitet und mit etwas Übung kommt man damit auf von keiner anderen Methode (Inserate, Flyer, Messen) erreichte Erfolgsquoten. Niemals nimmt man Direktkontakt zu Firmen auf! Ohne Ausnahme niemals! Der Kontakt findet stets zu Personen in Firmen statt. Also nicht Volkswagen AG, Wolfsburg. Das wird ganz sicher ein Brief für die Rundablage. Vergeudetes Geld. Also immer direkte, persönliche Ansprache der Kontaktperson mit ihrem vollen Namen. Also VW AG, Herrn Prof. Dr. Sowieso. Solcher Brief landet immer auf dem richtigen Schreibtisch und nicht im Papierkorb der Poststelle. Vorher aber recherchiert man den richtigen Ansprechpartner und ruft ihn an. Das MUSS ein ganz knappes Gespräch sein. Nur kurz das Anliegen schildern, dabei bemerkst Du, ob es tatsächlich der zuständige Mensch ist und Unterlagen ankündigen. Die Unterlagen müssen dann sofort verschickt werden. Nach Postlaufzeit + 2 Tagen rufst Du den Mann wieder an. Jetzt kennt er schon Deinen Namen und hat Deine Unterlagen gesehen. Falls diese noch irgendwo schmoren, halte das Gespräch wieder kurz und kündige den Anruf ein paar Tage später an. Jetzt bist Du schon fast ein alter Bekannter Deines zukünftigen Kunden. Das erste Ziel muß sein, zu einem persönlichen Treffen zu kommen. Hat man es bis dahin geschafft, sind schon die größten Hürden aus der Welt.
Du brauchst aber unbedingt Übung. Übe die Kontaktanbahnung nicht gleich mit den Sahnestücken Deiner Zielgruppe. Fange mit Kleinvieh an. Dann sind Fehler nicht so ärgerlich. Du wächst mit jedem Kontakt, egal ob erfolgreich oder nicht, weiter in die Rolle des Akquisiteurs hinein.
Die „Kunst“ des Telefonierens beherrschst Du? Also kein Genuschel, Sprechmuschel nicht vor der Stirn oder in der geschlossenen Faust, Papier und Bleistift griffbereit, alle Gesprächsunterlagen parat, keine Musik, kein Geplärre im Hintergrund!? Solche Unarten sind geschäftsabwürgend, weil sich niemand gerne nerven läßt.
Ansonsten gilt ganz besonders für den persönlichen Auftritt beim Kunden: Spiele kein Theater. Sei Du selbst. Trotzdem müssen unbewußte Unarten abgestellt werden. Die schlimmsten Unarten, die mir bei Anfängern immer wieder auffallen, sind zu viel Reden statt Zuhören, ausladende Mimik, vor allem wenn sie geräuschvoll mit Fingergetrommle auf der Tischplatte und Wackelei am Gesprächstisch einher geht, breitbeiniges Herumgefläze, Vertraulichkeiten und Unkenntnis elementarer Dinge der (nicht lügenden) Körpersprache. Die meisten Menschen sind sich dieser Dinge nicht bewußt. Da hilft am besten eine Gesprächsrunde z. B. im Rahmen eines VHS-Kurses über Körpersprache mit Video-Aufzeichnung. Das ist zwar die schonungslose Hardcore-Methode, weil es den meisten Menschen ungewohnt und zunächst peinlich ist, sich selbst zu sehen, aber es hilft ungemein! Solcher Schliff kostet bei Kommunikationstrainern schon mal 1.000 Euro pro Tag, aber an der VHS gibts Vergleichbares für die üblichen niedrigen Kursgebühren. Sofern Du autodidatisch veranlagt bist, empfehle ich Dir das Buch „Körpersprache“ von Samy Molcho.
Viel Erfolg!
Gruß
Wolfgang
